De 7 principes van beïnvloeding in B2B-marketing
Wanneer een B2B-verkoper je een gratis testproduct aanbiedt, is dit allesbehalve gratis. De achterliggende gedachte is namelijk dat je je geroepen zult voelen om deze gulhartigheid te belonen. Deze vorm van beïnvloeding kan er zelfs in resulteren dat je uiteindelijk meer geld spendeert dan jij – of de verkoper – in gedachten had. En deze quid pro quo-benadering is slechts het topje van de ijsberg van de psychologische mechanismen die bedrijven exploiteren om je over de streep te trekken. “Overtuigen is niet slechts een kunst, maar een echte wetenschap,” zei dr. Robert Cialdini bij een conventie van de American Psychological Association. Hij is hoogleraar psychologie en marketing aan de Arizona State University. “Er is nu heel veel wetenschappelijk bewijs beschikbaar over hoe, wanneer en waarom mensen positief reageren op beïnvloedingspogingen.” Beïnvloeding in B2B-marketing Cialdini wordt door velen gezien als dé expert op het gebied van sociale beïnvloeding, en na decennia onderzoek heeft hij de zeven principes van beïnvloeding geformuleerd. Deze principes beschrijft hij in zijn boek Influence: The Psychology of Persuasion. Dit zijn wederkerigheid, commitment en consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit, schaarste en – later toegevoegd – eenheid. 1. Wederkerigheid Wederkerigheid is de ongeschreven gedragsregel die je “verplicht” om een
-
Namaakgoederen onderscheiden met Machine Learning
Onderzoekers van New York University hebben een nieuw mechanisme ontwikkeld dat Machine Learning gebruikt om onderscheid te maken tussen authentieke
-
Het gebruik van robots in distributiecentra
Vandaag de dag ben je slechts een muisklik verwijderd van je gewenste boeken, kleding en huishoudapparatuur. Het logistieke proces erachter
-
Bijna 4 op de 10 werkt en woont in dezelfde gemeente
Werknemers woonden in 2015 gemiddeld 22,6 kilometer van hun werk af. Van 38 procent van alle banen van werknemers was
-
Duizenden euro’s lichter na identiteitsfraude
Een telefoonabonnement op een onbekend nummer, een factuur van producten die niet zijn aangeschaft of zelfs een nieuw huurcontract op
Groot aanbod beheerders, adviseurs en planners
Er is een groot aanbod als het gaat om vermogensbeheerders, vermogensadviseurs en vermogensplanners. Het merendeel is verbonden aan de grote Nederlandse banken. De overige aanbieders zijn private banks en zelfstandig ondernemers. In Nederland zijn rond de 130 zelfstandig ondernemers actief die niet zijn verbonden aan banken of private banks. Ook tussen de beheerders, adviseurs en planners is verschil. Om een goede keuze te maken uit dat aanbod is het belangrijk te weten wat de verschillen zijn tussen de diverse aanbieders. Wie in zee gaat met een beheerder spreekt de randvoorwaarden af waarbinnen de portefeuille beheerd wordt. De vermogensbeheerder zoekt gedurende de periode dat hij het vermogen beheert de beleggingen die het beste passen bij de gemaakte afspraken en het gestelde doel. Een adviseur geeft uitsluitend adviezen over het beheer van het vermogen en de bestedingen en acties waarmee naar zijn mening de doelen van de cliënt op de aangegeven termijn het dichtst mogelijk benaderd kunnen worden. Het is echter de cliënt die de eindbeslissing neemt. De adviseur beperkt zich tot het geven van adviezen. Beheren of adviseren De verantwoordelijkheid van een beheerder is groot. Hij inventariseert aan de hand van gesprekken met de cliënt het beleggingsdoel, inventariseert de beleggingsrisico’s die
-
Beleggen: meer rendement door mens of robot
Neem actief beleggen, ofwel beleggen met het doel de index te verslaan. Onder zowel institutionele beleggers als onder particulieren usance;
-
Tijd dringt voor toekomst pensioenstelsel
Waar vriend en vijand het over eens zijn, is dat het huidige pensioenstelsel onbetaalbaar is geworden, vertelt Hans Van Meerten.
-
Vermogensbeheerders handelen naar klantbeeld
Centrale banken streven naar een inflatie van 2 procent. Daarmee zou ons geld elk jaar 2 procent minder waard worden.
-
Beleggen is niet jouw hobby?
Ben je niet goed in beleggen of heb je geen behoefte om je erin te verdiepen, maar zie je er
Duizenden euro’s lichter na identiteitsfraude
Een telefoonabonnement op een onbekend nummer, een factuur van producten die niet zijn aangeschaft of zelfs een nieuw huurcontract op naam van iemand die al in geen twintig jaar is verhuisd. Identiteitsfraude kan ernstige vormen aannemen en heeft een enorme impact op slachtoffers. Met simpelweg een kopie van een identiteitsdocument (ID) kunnen persoonlijke gegevens worden misbruikt en een identiteit worden gestolen. Blijf daarom vooral logisch nadenken, bepleit Helen van der Sluys, coördinator van het Centraal Meldpunt Identiteitsfraude en -fouten (CMI). Een kwaadwillende hoeft maar een keer social media af te speuren op hashtag ‘rijbewijs’ en een kleine goudmijn aan potentieel slachtoffers van identiteitsfraude rolt zich uit. Het is een typerend voorbeeld van de onbezorgdheid die vaak ten grondslag ligt aan deze vorm van fraude: jongeren die net hun rijbewijs hebben gehaald, plaatsen trots een foto van hun gloednieuwe pasje op social media, zonder daarbij persoonlijke gegevens als het burgerservicenummer (BSN) of de handtekening af te schermen. Ze zien de gevaren er niet van in, terwijl een foto van een rijbewijs of ander identiteitsdocument al voldoende kan zijn voor identiteitsdiefstal met verstrekkende gevolgen. Flinke rekeningen Het bewustzijn moet daarom vergroot worden, vindt Van der Sluys. Vanuit het CMI, dat slachtoffers van
-
Digitale transformatie in de bestuurskamer
Bij digitale transformatie speelt de bestuurskamer een beslissende rol. “Het is heel belangrijk dat de bedrijfstop het proces niet alleen
-
Een jaar meldplicht datalekken
De invoering van de meldplicht datalekken op 1 januari 2016 heeft een duidelijk signaal afgegeven naar ondernemend Nederland. Een signaal
-
Maak het cybercriminelen moeilijk door logisch na te denken
Het is de grootste misvatting binnen het mkb: de gedachte ‘wie hackt mij nou?’. Het idee niet interessant te zijn
-
Data en gezondheidszorg: niet vanzelfsprekend
Als het gaat om het delen van data binnen de gezondheidszorg, spelen zaken als privacy en vertrouwelijke onderzoeksgegevens een grote
Menselijk gedrag nu ook in risicomanagement
Het belang van gedrag bij risicomanagement werd pijnlijk duidelijk bij het ongeluk met de hijskraan in Alphen aan den Rijn. De Onderzoeksraad voor Veiligheid constateerde dat partijen het werk benaderden als een routineklus waarbij de risico’s systematisch werden onderschat en partners zich niet bemoeiden met elkaars voorbereidingen. Deze projectblindheid is een groot risico. Een soft skill als communicatie heeft in het verleden minder aandacht gekregen dan harde kennis en kunde in de bouw. Dat verandert nu projecten steeds complexer worden in een volgebouwd land en nu de overheid steeds meer risico’s neerlegt bij private partijen. Kostenoverschrijdingen worden niet meer geaccepteerd. Vroeg aan tafel, veel innovaties De wensen van de opdrachtgever zijn dynamisch en daarmee kunnen ook verantwoordelijkheden verschuiven. Juist dan is het hard nodig om zowel aan tafel als in een contract vast te leggen wie welk risico voor zijn rekening neemt. Het Economisch Instituut voor de Bouw (EIB) concludeerde in een rapport over de kansrijke waterbouw (marktomvang ruim 2,5 miljard euro) dat sinds 2014 de toepassing van nieuwe contractvormen sterk is toegenomen. Marktpartijen worden tegenwoordig vroeg bij een project betrokken en dat schept ruimte voor innovaties. De contractering moet volgens het EIB echter nog wel worden verbeterd door een
-
Leider van de toekomst heeft een dienende stijl
De leider van de toekomst is er een die niet alleen zijn eigen bedrijf vooruit helpt, maar ook op maatschappelijk
-
De dubbelrol van de leider bij organisatieverandering
Veranderen alleen om het veranderen lukt niet. Regels opstellen en aangeven ‘zo gaan wij voortaan te werk’, heeft evenmin succes.
-
Eisen aan een datacenter
Welke factoren spelen een rol bij het bouwen en inrichten van een datacenter? In een datacenter moet alleapparatuur 24 uur
-
Creatief en efficiënt gaat best samen
Innovatie heeft transformationeel leiderschap nodig! Volgens Henk Volberda, hoogleraar strategisch management aan de Rotterdam School of Management van de Erasmus
De productiviteit verhogen met één dag per maand
De gedachte achter gezondheidsprogramma’s voor bedrijven is zorgen voor omstandigheden waaronder werknemers zolang mogelijk kunnen functioneren. Voor het bedrijf levert dit als bonus kostenbesparing op door verminderde absentie en de kosten van ziekteverzekering. Maar uit een studie van de University of California en Washington University blijkt dat ze ook de productiviteit verhogen. Gezondheidsprogramma’s en productiviteit De onderzoekers bestudeerden drie jaar lang medische en productiviteitsdata van de werknemers van een industriële wasserij. Van de vijf fabrieken die ze onderzochten diende één als controlegroep. Deze personeelsleden kregen dus geen gezondheidsprogramma’s aangeboden. Van de experimentele groep deed zo’n 85 procent mee met de gezondheidsprogramma’s. Ze ondergingen medische tests, er werd bloed afgenomen en de bloeddruk werd gemeten. Daarnaast moesten ze meerdere keren een gezondheidsenquête invullen. Op basis van deze informatie kregen ze vervolgens trainingen en gezondheidsadviezen van een geregistreerde verpleegster. En uit een analyse van ingehuurde artsen bleek dat ongeveer twee derde van de werknemers een medische indicatie kreeg tijdens de screening. Een extra werkdag per maand Na het koppelen van de data ontdekten de onderzoekers dat deelname aan gezondheidsprogramma’s de productiviteit met gemiddeld 5 procent verhoogt. Dat is ongeveer het equivalent van een extra werkdag per maand. Ongezonde werknemers wiens gezondheid verbeterden
-
De effectiviteit van flexibel werken
Flexibel werken is een belangrijk begrip in het bedrijfsleven. In veel vacatures worden er flexibele werktijden beloofd waar geen enkele
-
De werkplek als middel
Flexibele werkplekken en thuis-werkdagen zijn inmiddels volop ingeburgerd in het Nederlandse werknemersbestaan. Maar hoe pas je als bedrijf de kantoorinrichting
-
Dynamisch werken legt focus op de gezondheid
Het lichaam is te vergelijken met een motor; daar waar de motor op volle toeren kan draaien door benzine, heeft
-
3 trends in personeelsplanning
Met de toegenomen wens voor flexibilisering en wendbaarheid van organisaties is het een grote uitdaging om de juiste mensen op
Helder bedrijfsproces van belang in MVO
Een bedrijf dat voornemens is te verduurzamen, moet niet alleen haar eigen bedrijfsvoering onder de loep nemen, maar ook kijken naar de keten om beter resultaat te behalen. Klinkt eenvoudig, maar dat is het niet. Er moet een omslag worden gemaakt in het hoofd en als we de succesverhalen breed uitmeten, kunnen bedrijven het voorbeeld volgen. Als een bedrijf wil verduurzamen, is het belangrijk dat proces te benaderen als elk ander organisatieproces, zegt Adrianne Jonquière-Breure van de Stichting Circulaire Economie. “Belangrijk is dat helder is wat je als bedrijf wilt bereiken. Vervolgens moet je ervoor zorgen dat iedereen het begrijpt. Input van werknemers creëert meer betrokkenheid Geef medewerkers de ruimte om input te geven. Dat zorgt voor commitment uit het hele bedrijf en dat vergroot de kans van slagen”, aldus Jonquière-Breure. Je kunt immers niet één man in het bedrijf verantwoordelijk maken voor duurzaam ondernemen. Er moet een omslag plaatsvinden in het bedrijf weet ook Michel Schuurman van MVO Nederland. Een standaard is er niet voor te bedenken, maar wie zijn boerenverstand gebruikt komt een heel eind. “Als een bedrijf in kaart heeft wat de normen en waarden zijn, dan is dat alvast winst”, aldus Schuurman. De wijze waarop een
-
Circulaire economie biedt nieuwe kansen
In de circulaire economie worden producten en materialen hergebruikt en behouden grondstoffen hun waarde. Voor ondernemers biedt de circulaire economie
-
Kantoren en woningen volledig energieneutraal in 2050
De Nederlandse overheid wil dat in 2050 alle kantoren en woningen volledig energieneutraal zijn. Het gaat niet alleen om nieuwbouw
-
Doorpakken met duurzame gebouwen
Duurzame gebouwen in een duurzame omgeving. Die zes woorden stellen de hoogste eisen aan vastgoed en gebiedsontwikkeling. Tegelijk is dit
-
De ISO 26000 richtlijn voor MVO
De ISO 26000 richtlijn geeft bedrijven handvatten voor een integrale aanpak. Veel organisaties doen al op een of andere manier
