Het laatste nieuws

De 7 principes van beïnvloeding in B2B-marketing

Wanneer een B2B-verkoper je een gratis testproduct aanbiedt, is dit allesbehalve gratis. De achterliggende gedachte is namelijk dat je je geroepen zult voelen om deze gulhartigheid te belonen. Deze vorm van beïnvloeding kan er zelfs in resulteren dat je uiteindelijk meer geld spendeert dan jij – of de verkoper – in gedachten had. En deze quid pro quo-benadering is slechts het topje van de ijsberg van de psychologische mechanismen die bedrijven exploiteren om je over de streep te trekken. “Overtuigen is niet slechts een kunst, maar een echte wetenschap,” zei dr. Robert Cialdini bij een conventie van de American Psychological Association. Hij is hoogleraar psychologie en marketing aan de Arizona State University. “Er is nu heel veel wetenschappelijk bewijs beschikbaar over hoe, wanneer en waarom mensen positief reageren op beïnvloedingspogingen.” Beïnvloeding in B2B-marketing Cialdini wordt door velen gezien als dé expert op het gebied van sociale beïnvloeding, en na decennia onderzoek heeft hij de zeven principes van beïnvloeding geformuleerd. Deze principes beschrijft hij in zijn boek Influence: The Psychology of Persuasion. Dit zijn wederkerigheid, commitment en consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit, schaarste en – later toegevoegd – eenheid. 1. Wederkerigheid Wederkerigheid is de ongeschreven gedragsregel die je “verplicht” om een

Pensioen

Groot aanbod beheerders, adviseurs en planners

Er is een groot aanbod als het gaat om vermogensbeheerders, vermogensadviseurs en vermogensplanners. Het merendeel is verbonden aan de grote Nederlandse banken. De overige aanbieders zijn private banks en zelfstandig ondernemers. In Nederland zijn rond de 130 zelfstandig ondernemers actief die niet zijn verbonden aan banken of private banks. Ook tussen de beheerders, adviseurs en planners is verschil. Om een goede keuze te maken uit dat aanbod is het belangrijk te weten wat de verschillen zijn tussen de diverse aanbieders. Wie in zee gaat met een beheerder spreekt de randvoorwaarden af waarbinnen de portefeuille beheerd wordt. De vermogensbeheerder zoekt gedurende de periode dat hij het vermogen beheert de beleggingen die het beste passen bij de gemaakte afspraken en het gestelde doel. Een adviseur geeft uitsluitend adviezen over het beheer van het vermogen en de bestedingen en acties waarmee naar zijn mening de doelen van de cliënt op de aangegeven termijn het dichtst mogelijk benaderd kunnen worden. Het is echter de cliënt die de eindbeslissing neemt. De adviseur beperkt zich tot het geven van adviezen. Beheren of adviseren De verantwoordelijkheid van een beheerder is groot. Hij inventariseert aan de hand van gesprekken met de cliënt het beleggingsdoel, inventariseert de beleggingsrisico’s die

Cybersecurity

Duizenden euro’s lichter na identiteitsfraude

Een telefoonabonnement op een onbekend nummer, een factuur van producten die niet zijn aangeschaft of zelfs een nieuw huurcontract op naam van iemand die al in geen twintig jaar is verhuisd. Identiteitsfraude kan ernstige vormen aannemen en heeft een enorme impact op slachtoffers. Met simpelweg een kopie van een identiteitsdocument (ID) kunnen persoonlijke gegevens worden misbruikt en een identiteit worden gestolen. Blijf daarom vooral logisch nadenken, bepleit Helen van der Sluys, coördinator van het Centraal Meldpunt Identiteitsfraude en -fouten (CMI). Een kwaadwillende hoeft maar een keer social media af te speuren op hashtag ‘rijbewijs’ en een kleine goudmijn aan potentieel slachtoffers van identiteitsfraude rolt zich uit. Het is een typerend voorbeeld van de onbezorgdheid die vaak ten grondslag ligt aan deze vorm van fraude: jongeren die net hun rijbewijs hebben gehaald, plaatsen trots een foto van hun gloednieuwe pasje op social media, zonder daarbij persoonlijke gegevens als het burgerservicenummer (BSN) of de handtekening af te schermen. Ze zien de gevaren er niet van in, terwijl een foto van een rijbewijs of ander identiteitsdocument al voldoende kan zijn voor identiteitsdiefstal met verstrekkende gevolgen. Flinke rekeningen Het bewustzijn moet daarom vergroot worden, vindt Van der Sluys. Vanuit het CMI, dat slachtoffers van

Management algemeen

Menselijk gedrag nu ook in risicomanagement

Het belang van gedrag bij risicomanagement werd pijnlijk duidelijk bij het ongeluk met de hijskraan in Alphen aan den Rijn. De Onderzoeksraad voor Veiligheid constateerde dat partijen het werk benaderden als een routineklus waarbij de risico’s systematisch werden onderschat en partners zich niet bemoeiden met elkaars voorbereidingen. Deze projectblindheid is een groot risico. Een soft skill als communicatie heeft in het verleden minder aandacht gekregen dan harde kennis en kunde in de bouw. Dat verandert nu projecten steeds complexer worden in een volgebouwd land en nu de overheid steeds meer risico’s neerlegt bij private partijen. Kostenoverschrijdingen worden niet meer geaccepteerd. Vroeg aan tafel, veel innovaties De wensen van de opdrachtgever zijn dynamisch en daarmee kunnen ook verantwoordelijkheden verschuiven. Juist dan is het hard nodig om zowel aan tafel als in een contract vast te leggen wie welk risico voor zijn rekening neemt. Het Economisch Instituut voor de Bouw (EIB) concludeerde in een rapport over de kansrijke waterbouw (marktomvang ruim 2,5 miljard euro) dat sinds 2014 de toepassing van nieuwe contractvormen sterk is toegenomen. Marktpartijen worden tegenwoordig vroeg bij een project betrokken en dat schept ruimte voor innovaties. De contractering moet volgens het EIB echter nog wel worden verbeterd door een

HR

De productiviteit verhogen met één dag per maand

De gedachte achter gezondheidsprogramma’s voor bedrijven is zorgen voor omstandigheden waaronder werknemers zolang mogelijk kunnen functioneren. Voor het bedrijf levert dit als bonus kostenbesparing op door verminderde absentie en de kosten van ziekteverzekering. Maar uit een studie van de University of California en Washington University blijkt dat ze ook de productiviteit verhogen. Gezondheidsprogramma’s en productiviteit De onderzoekers bestudeerden drie jaar lang medische en productiviteitsdata van de werknemers van een industriële wasserij. Van de vijf fabrieken die ze onderzochten diende één als controlegroep. Deze personeelsleden kregen dus geen gezondheidsprogramma’s aangeboden. Van de experimentele groep deed zo’n 85 procent mee met de gezondheidsprogramma’s. Ze ondergingen medische tests, er werd bloed afgenomen en de bloeddruk werd gemeten. Daarnaast moesten ze meerdere keren een gezondheidsenquête invullen. Op basis van deze informatie kregen ze vervolgens trainingen en gezondheidsadviezen van een geregistreerde verpleegster. En uit een analyse van ingehuurde artsen bleek dat ongeveer twee derde van de werknemers een medische indicatie kreeg tijdens de screening. Een extra werkdag per maand Na het koppelen van de data ontdekten de onderzoekers dat deelname aan gezondheidsprogramma’s de productiviteit met gemiddeld 5 procent verhoogt. Dat is ongeveer het equivalent van een extra werkdag per maand. Ongezonde werknemers wiens gezondheid verbeterden

MVO

Helder bedrijfsproces van belang in MVO

Een bedrijf dat voornemens is te verduurzamen, moet niet alleen haar eigen bedrijfsvoering onder de loep nemen, maar ook kijken naar de keten om beter resultaat te behalen. Klinkt eenvoudig, maar dat is het niet. Er moet een omslag worden gemaakt in het hoofd en als we de succesverhalen breed uitmeten, kunnen bedrijven het voorbeeld volgen. Als een bedrijf wil verduurzamen, is het belangrijk dat proces te benaderen als elk ander organisatieproces, zegt Adrianne Jonquière-Breure van de Stichting Circulaire Economie. “Belangrijk is dat helder is wat je als bedrijf wilt bereiken. Vervolgens moet je ervoor zorgen dat iedereen het begrijpt. Input van werknemers creëert meer betrokkenheid Geef medewerkers de ruimte om input te geven. Dat zorgt voor commitment uit het hele bedrijf en dat vergroot de kans van slagen”, aldus Jonquière-Breure. Je kunt immers niet één man in het bedrijf verantwoordelijk maken voor duurzaam ondernemen. Er moet een omslag plaatsvinden in het bedrijf weet ook Michel Schuurman van MVO Nederland. Een standaard is er niet voor te bedenken, maar wie zijn boerenverstand gebruikt komt een heel eind. “Als een bedrijf in kaart heeft wat de normen en waarden zijn, dan is dat alvast winst”, aldus Schuurman. De wijze waarop een

Meld je aan voor de nieuwsbrief

* Elke week het laatste zakelijke nieuws
* Interviews met zakelijke (eind)beslissers
* Inclusief het gratis boekje '15 visies van sectorexperts'