Hoewel de salesafdeling voor elk bedrijf van even groot belang is, verschillen de verkoopresultaten tussen organisaties enorm. Dit roept de vraag op welke strategieën succesvolle bedrijven gebruiken om hun salesmedewerkers optimaal te laten presteren. Uit een wereldwijde enquête onder zo’n 1200 respondenten (salesmanagers én verkoopmedewerkers) van onderzoeksbureau McKinsey zijn 5 best practices gekomen die het kaf van het koren scheiden.
1. Capaciteitsopbouw voor de lange termijn
Bedrijfsleiders in organisaties die goed presteren zien capaciteitsopbouw zoals het trainen van werknemers en het verbeteren van bedrijfsprocessen vaak als hun grootste prioriteit. In minder vooruitstrevende organisaties worden dit soort zaken echter zonder input van de bedrijfstop geregeld, of uitbesteed aan externe partijen zoals advies- en consultancybureaus. Uit het onderzoek bleek dat het voor die organisaties niet onmogelijk is om met capaciteitsopbouw de gewenste resultaten in verkoopcijfers en gedrag te behalen, zolang de kapitein die het schip bestuurt zijn bemanning ook voorziet van het benodigde gereedschap. Deze maatregel vereist echter wel een diep inzicht in de hoofdoorzaken van de tegenvallende verkoopresultaten. Salesmanagers moeten hier een langetermijnstrategie op baseren die verder gaat dan een paar salestrainingen of teambuildingsdagen. De inzet en motivatie van werknemers is aan het begin van het proces namelijk bijna altijd hoger dan daarna, zeker als hun salesmanager zelf de handdoek in de ring gooit.
2. Maatwerkprogramma’s voor het personeel
Organisaties die op topniveau presteren verhogen het rendement van hun trainingsmogelijkheden door ze aan te passen op hun werknemers en bedrijfsvoering. Het onderzoek wees hiervoor op twee best practices. De eerste is dat goed presterende bedrijven vaak de vaardigheden identificeren die nodig zijn om bedrijfs- en verkoopdoelen te behalen. Met deze informatie maken ze vervolgens een inventarisatie van welke talenten ze in huis hebben en nog in huis moeten halen. De tweede best practice is dat toppresteerders over het algemeen niet gebruikmaken van standaard trainingsmateriaal. In plaats daarvan stemmen ze het gehele programma af op de behoeften en prioriteiten die in de verschillende salesrollen aan de orde zijn. Zo heeft een accountmanager in de buitendienst andere ondersteuning nodig dan een telemarketeer, en verschillen hun takenpakketten ook van elkaar.
3. Managers die het voortouw nemen
De goed presterende bedrijven geven hun salesmanagers een centrale rol in het trainen van het personeel, in plaats van het uit te besteden aan externe partijen of deelname verplicht te stellen. Organisaties die hun verkoopcijfers willen verbeteren moeten dus benadrukken dat de hoofdtaak van managers het integreren van dagelijks leren in de bedrijfscultuur is. Uit de enquête werd namelijk duidelijk dat managers in goed presterende bedrijven minstens 20 procent van de tijd bezig zijn met coaching.
4. Variatie in de salestrainingen
Naast gepersonaliseerde trainingen is het belangrijk om verschillende soorten formats te hanteren. Zo worden de trainingen niet saai en blijven ze effectief. Elke week een powerpointpresentatie voldoet dus helaas niet, er moet afgewisseld worden tussen interactieve en passieve coachingsmomenten. Hier kunnen dan ook meerdere mediakanalen voor gebruikt worden zoals mobiele apps en video’s.
5. Succes meten op basis van commerciële resultaten
Hoewel meerdere organisaties hun personeel regelmatig trainen, worden deze trainingen vaak niet getoetst op commercieel succes. De enige maatstaven die vaak gebruikt worden zijn participatie, aanwezigheid en voltooiing van de module. Dit is opmerkelijk aangezien het toch de hoofddoelstelling van de salestraining is. Om deze reden nam 56 procent van de goed presteren bedrijven de commerciële resultaten van trainingen mee in hun evaluatie.
