Er is geen ideaal scenario waarmee je gegarandeerd de beste verkoopresultaten behaalt. Je realiseert meer sales aan de hand van een goed uitgedacht en op het bedrijf afgestemd stappenplan. Maar goede sales is vooral persoonsafhankelijk en een intelligente verkoper creëert zijn eigen stappenplan.
Wat is een goede verkoper?
“Een goede verkoper kan zich inleven in de situatie van de koper en speelt daar met zijn aanbod op in”, legt professor Willem Verbeke uit. Verbeke is hoogleraar Sales en Account Management aan de Erasmus Universiteit en geldt in binnen- en buitenland als expert op het gebied van sales en key-account management. “Een goede verkoper weet wat mensen bij de klant nodig hebben en is niet bang om te vragen om de opdracht.”
Het verschil tussen sales en marketing
Sales en marketing liggen in elkaars verlengde. Maar een goede marketeer is nog geen goede verkoper. “Marketing is zoeken naar de juiste kanalen om informatie over het product zo te verspreiden dat een koper nieuwsgierig wordt. Daar komt geen persoonlijk contact aan te pas. Sales heeft juist alles te maken met persoonlijk contact. Je geeft elkaar een hand, praat niet alleen over zaken maar vraagt ook naar en vertelt over familie en hobby’s. Je lacht samen, oogcontact is heel belangrijk en er ontstaat verbondenheid. Het is bijna een biologisch proces.”
Het verkoopproces
Het verkoopproces bestaat grofweg uit drie stappen: kennismaking, gesprek en afsluiting. “Als in dat proces iets misgaat, is dat meestal in de eindfase”, stelt Verbeke. “Vrijwel iedere verkoper maakt moeiteloos een afspraak voor een bezoek. Tegelijkertijd heeft ook vrijwel iedere verkoper angst voor het vragen om de opdracht. Het doet pijn als iemand ‘nee’ tegen je zegt. Het is gelukkig ook een angst waaraan je kunt werken. Door steeds de vraag te stellen, net zolang tot het een automatisme wordt, laat je de negatieve emoties minder kans. En als je altijd vraagt om de opdracht, zul je die ook vaker krijgen.”
Iedereen is in zijn of haar jeugd een uitstekende verkoper geweest. “Kinderen kunnen je alles verkopen en alles van je gedaan krijgen. Die zijn niet bang voor een ‘nee’. Die denken gewoon ‘volgende keer beter’. Maar naarmate je ouder wordt, raak je die natuurlijke ongeremdheid kwijt. Een goede training wakkert dat instinct weer aan.”
IQ en SQ: zoek de balans
In principe kan iedereen verkopen. “Maar hoe goed je uiteindelijk wordt, hangt af van je sociale intelligentie, je SQ. Uitmuntende verkopers hebben een hoog IQ en een hoog SQ. Mensen met een hoog SQ en een matig IQ zijn ook vaak goede verkopers. Je kunt mensen leren luisteren naar de klant. Maar iemand met een hoog SQ zal altijd in het voordeel zijn.”
Werken in teamverband
Verbeke ziet naast het trainen in verkooptechnieken ook mogelijkheden voor werken in teamverband. “Er komen steeds complexere producten op de markt. Om die te verkopen, zijn meer mensen, met ieder hun eigen sterkte punten, nodig om te kunnen praten met de klant. Omgekeerd ontstaan ook bij de klant teams. Sales zal steeds vaker een ontmoeting zijn tussen buying en sellingteams.”
No comments!
There are no comments yet, but you can be first to comment this article.